Менеджер по продажам

УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА КУРСА

"МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ"

Объем – 40 академических часа

Курс обучения дает теоретические знания и практические навыки в области продаж. Особое внимание уделяется работе менеджера по продажам - как необходимому условию оперативного и эффективного решения поставленных задач в современных условиях.

Рассматриваются вопросы: маркетинг, развитие возможностей продаж, обслуживание покупателя, психология делового общения, конфликты, стресс-менеджмент (антистрессовая программа)

Выпускники Института получают свидетельство установленного образца и могут работать на предприятиях и в организациях по специальности менеджер по продажам.

1. Менеджер по продажам – специфика требований профессии в сфере "Человек - Человек"

• 1.1. Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии).
• Практикум: Профиль менеджера

2. Работа менеджера по продажам в области исследований – маркетинг и развитие возможностей продаж

• 2.1. Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования.
• 2.2. Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение ССС.

3. Методы распределения товаров. Розничная торговля.

• 3.1. Содержание процесса продаж.
• 3.2. Формы и стили продаж.
• 3.3. Модель Осуществления продажи AIDA.
• 3.4. Факторы, влияющие на процесс продаж.
• 3.2. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).

4. Обслуживание покупателя (клиента)

• 4.1. Цели политики обслуживания.
• 4.2. Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов).
• 4.3. Типы покупателей (клиентов).
• 4.4. Факторы, влияющие на покупательское поведение.
• 4.5. Права покупателей и обязательства организации.
• Практикум: Профиль клиента

Практическая психология в работе менеджера по продажам:

5. Психология делового общения

• 5.1. Культура делового общения. Основные этапы проведения деловой беседы:
• 5.2. Универсальные приемы установления контакта:
  ~ искусство задавать вопросы
  ~ характеристика рефлексивного слушания:
  o подача позитивного сигнала
  o перифраз
  o резюмирование
  ~ психологические приемы воздействия:
  o метод "Да, и …"
  o метод "Сократа и др.
  ~ тактика аргументации
  ~ нейтрализация возражений
  ~ завершение беседы
• 5.3. Схема анализа деловой беседы
• Практикум: Личный стиль делового общения

6. Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения

• 6.1. Основные типы конфликтов
  ~ причины возникновения
  ~ схема развития конфликта
• 6.2. Управление конфликтами
  ~ характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними< /li>
• Практикум: Типовые стратегии (стили) поведения в конфликтах

7. Психология невербального общения

• 7.1. Основные невербальные каналы общения
  ~ пространство характеристика личной, интимной, социальной, публичной зон межличностного общения
  ~ мимика – лицо, как главный источник информации
  ~ взгляд – специфика делового, светского взгляда
  ~ интонация – особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения
  ~ поза и жесты – общие понятия о языке жестов
• 7.2. Характеристика основных групп популярных жестов
• Практикум: Значение невербальных контактов. Правила чтения жестов и поз.

8. Психологические позиции в общении, ведущие к успеху

• 8.1. Понятие о психологических позициях (состояниях).
• 8.2. Формирование компетентного стиля общения, как самостоятельной характеристики менеджера по продажам.

9. Стресс-менеджмент

• 9.1. Работоспособность человека и определяющие её факторы.
• 9.2. Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам. Виды стресса, причины, основные стадии развития стресса.
• Практикум: Стресс-менеджмент. Антистрессовая программа менеджера по продажам.

Зачет (собеседование).